Mantener al equipo de ventas entrenado, motivado y enfocado en la meta, aumentar la participación de mercado, contribuir al aumento de la rentabilidad del negocio, son asuntos que el gerente de ventas tiene como prioridad en su lista de tareas.
Para asegurar que su equipo de ventas aporte lo mejor de sí y pueda lograr los resultados deseados, debe sumar esfuerzos con todos los miembros de la organización.
Es imprescindible el trabajo efectivo, eficiente y coordinado de todos los departamentos de la empresa para asegurar la satisfacción del cliente: un producto de calidad entregado puntualmente, con la seguridad de cumplimiento de garantías y buen servicio post venta.
Por esta razón, una importante tarea del gerente de ventas es atender algunas conductas de los vendedores que afectan negativamente la relación con el equipo y el desempeño en las ventas:
Individualismo: No compartir con los compañeros información sobre prospectos u oportunidades de negocios importantes.
Si la relación de negocio avanza, no habrá un equipo de apoyo para asegurar que se consolide.
Comunicación efectiva permanente entre el vendedor y el resto del equipo es fundamental para trabajar eficaz y eficientemente.
Arrogancia: Creer que lo puede lograr todo (y sin ayuda).
¡Claro que hay que establecer metas retadoras!, pero realistas… y trabajar duro para alcanzarlas.
Lo importante es mantener la objetividad con relación a lo que efectivamente se logrará vender, ya que los otros departamentos de la empresa se programan y coordinan sus actividades en función a la proyección de ventas
Impulsividad: Ofrecer algún tipo de servicio o prerrogativa que la empresa no está en capacidad de cumplir.
Esto afecta la imagen de la empresa, su reputación y, futuras ventas.
Trabajando las actitudes con el equipo de ventas para mejorar la relación interdepartamental.
Disciplina.
La agresividad en ventas debe ir orientada a la planificación, organización y ejecución con constancia; la actitud clave es la perseverancia.
Una agresividad mal enfocada se decantará por hacer “lo que sea necesario”, no necesariamente lo mejor, con el fin de cerrar la venta.
Ética.
El vendedor exitoso cierra ventas porque desarrolla relaciones de valor con clientes y compañeros: entiende sus necesidades porque les escucha empáticamente y busca soluciones. Apóyele con el establecimiento de relaciones sanas con los demás.
Comunicación.
Chismes, acusaciones y señalamientos de culpables son vicios que proliferan en entornos donde la comunicación está deteriorada.
La influencia del gerente para desmotivar estas conductas es esencial para lograr buena comunicación en el equipo.
Escuchar, entrenar y apoyar al equipo, anulan los vicios que fomentan las malas actitudes.
Recomendación final
Capacitar al equipo de ventas es una delicada tarea que implica comprender las conductas humanas, las relaciones y las emociones, estableciendo canales de comunicación efectivos que permitan apelar a la razón y a la emoción de nuestro interlocutor.
Modelar (brindar el ejemplo), supervisar (para retroalimentar, corregir y capacitar), reconocer (el buen desempeño) y compensar adecuadamente (¡importante!), fomentan un buen ambiente para el crecimiento personal y profesional de los vendedores.