El entrenamiento del equipo de ventas es parte de una estrategia que, bien implementada, genera excelentes resultados.
¿Por qué a pesar de contratar costosos entrenamientos de ventas algunas empresas no obtienen los resultados esperados?
Les comparto 3 de las causas más comunes por las que el entrenamiento en ventas no tiene el impacto esperado en los resultados:
1. Falta de seguimiento
La capacitación es un evento y, a la vez, parte de un proceso. Como he compartido en escritos anteriores, si no hay repetición y práctica constante, las personas olvidan casi todo lo que han escuchado y vuelven a los viejos hábitos.
Por esta razón, debe estructurarse un proceso de seguimiento que garantice:
- Que la persona pone en práctica el conocimiento en su actividad diaria
- Comunicación clara de las fortalezas observadas y aspectos a mejorar
- Refuerzo positivo y coaching
No asuma que con una sesión presencial, virtual o un video está entrenando adecuadamente a sus vendedores. Es fundamental que se programen sesiones periódicas para evaluar el progreso.
2. Falta de coaching y de un modelo gerencial a seguir
Liderar con el ejemplo: de eso se trata formar un equipo de alto rendimiento para lograr resultados excelentes. Un buen vendedor no necesariamente se convierte en un buen gerente de ventas (a veces estas decisiones de ascensos resultan desafortunadas), pero un buen gerente de ventas usualmente ha experimentado la vida de vendedor, desde el toque en frío, las negativas de los clientes o bien los cierres exitosos y relaciones comerciales duraderas.
En los equipos de ventas de alto rendimiento el gerente debe participar activamente en la capacitación junto a los vendedores y asumir un papel de liderazgo en el seguimiento y apoyo para el fortalecimiento de las habilidades necesarias.
3. Desestimar la importancia de la “actitud”
La actitud positiva es una constante en las personas de alto rendimiento, especialmente en ventas.
La mayoría de los gerentes considera que este factor es tan importante como las habilidades de venta y el conocimiento del producto, sin embargo este factor crítico de éxito rara vez se reconoce o menciona en la mayoría de las capacitaciones en ventas.
El conocimiento del producto y las habilidades de venta son muy importantes, pero la actitud e interés genuino de servicio al cliente son elementos que influyen en el éxito de las ventas.
Seguimiento, modelar con el ejemplo y actitud: los 3 factores son críticos. Asegúrense de incorporarlos en su estrategia de capacitación en ventas para obtener los resultados deseados.