Cuando un vendedor está con un prospecto o un cliente debe tener un profundo conocimiento del producto (sobre su fabricación, características, ventajas, desventajas, beneficios que ofrece), de los competidores directos y también de aquellos productos que pueden ofrecer soluciones alternativas.
Creo firmemente en la capacitación; es imprescindible en cualquier ámbito.
Quienes destacan en sus respectivos campos y quehaceres lo logran porque son perseverantes y dedicados. Y también se mantienen en constante actualización sobre técnicas, descubrimientos, investigaciones, eventos, tendencias, estudios…los cambios se están suscitando con una velocidad nunca antes vista y la actualización constante es fundamental para mantener la competitividad.
Si además de lo anterior también conoce íntimamente el mercado, las tendencias, los problemas que enfrenta la industria en que se maneja y los problemas técnicos que usualmente aquejan a los clientes, aumenta muchísimo más su probabilidad de éxito.
Invertir en la capacitación continua de todos los miembros de la empresa, eleva la autoestima de los colaboradores y su sentido de pertenencia, contribuye marcadamente al desarrollo de capacidades que revierten en el mejoramiento de los resultados de la organización, fortalece la gestión y refuerza el liderazgo.
Antes de programar una capacitación, recuerde:
1. 
Realizar un diagnóstico de necesidades de capacitación.
Cada coordinador de equipo, supervisor o gerente debe evaluar las competencias técnicas y administrativas de su equipo para determinar qué tipo de entrenamiento o capacitación requieren de manera que se logren los objetivos organizacionales.
2.
Analizar la situación y las necesidades de cara a los objetivos.
Este ejercicio permitirá planificar efectivamente el proceso de capacitación y aumentará la probabilidades de mejora del desempeño, satisfacción del personal y retorno de la inversión.
3.
Evaluar las opciones de facilitadores o entrenadores dentro de la empresa, entre colaboradores expertos en los tópicos a capacitar, antes de recurrir a servicios externos. Esta medida favorece una mejor interacción entre los compañeros porque conocen los problemas y necesidades del equipo, a la vez que destaca el reconocimiento que se hace de aquellos a quienes se elige como facilitadores.
Realizar capacitaciones varias sin un análisis previo de la situación individual y grupal ni un plan definido, resultará ameno, en el mejor de los casos, pero improductivo, con gran seguridad.
¡Les deseo muchos éxitos en su próximo programa de capacitación!