Tarea del Gerente de Ventas: Algunos malos hábitos que debemos corregir

Los vendedores destacados mantienen, generalmente, excelentes relaciones de trabajo con otros colaboradores de la empresa; esos que se aseguran que la empresa provea los productos correctos, el apoyo adecuado y las soluciones correctas de forma que los clientes tengan la mejor experiencia posible.

Otros vendedores, sin embargo, manejan esas relaciones de una forma diferente. Ellos ven a sus compañeros, incluidos los gerentes, como obstáculos o insignificantes (al final, el vendedor es el que genera los ingresos de la empresa). Como resultado de esta pobre interacción laboral, se incomoda a esas personas que, dentro de la empresa, es responsable por los servicios de apoyo a los clientes.

Asegúrese de corregir algunos malos hábitos de sus vendedores, que pueden alejar clientes y compañeros de los equipos de trabajo.

1. Individualismo

El vendedor no comparte con el resto de los compañeros información sobre prospectos u oportunidades de negocios importantes, esperando llevarse todo el crédito él solo en caso de cerrarse la venta. El problema es que si la relación de negocio avanza, no habrá un equipo de apoyo para asegurar que se consolide.

2. Sobrecargarse

¿Acaso no es bueno manejar la mayor cantidad possible de prospectos? Sí, siempre que haya un equipo de trabajo, una capacidad instalada de servicio, capaz de atender todos los requerimientos que esos nuevos negocios puedan aportar. Comunicación efectiva permanente entre el vendedor y el resto del equipo es fundamental para trabajar eficaz y eficientemente.

3. Sobreestimarse

Creer y hacer creer al resto de la organización que cumplirá con todas las metas y cerrará venta con todos los prospectos que tiene en línea. No me malinterprete: hay que establecer metas retadoras pero realistas y trabajar duro para alcanzarlas. Lo importante es mantener la objetividad con relación a lo que efectivamente se logrará vender, ya que los otros departamentos de la empresa se programan y coordinan sus actividades en función a la proyección de ventas.

4. Prometer

Un refrán dice “No le debas al rico ni le prometas al pobre”. En el afán de cerrar una venta grandiosa, el vendedor puede caer en la tentación de prometer u ofrecer algún tipo de servicio, garantía o prerrogativa que no necesariamente la empresa esté en capacidad de cumplir. Esto afecta la imagen de la empresa, su reputación y, futuras ventas.

 

Trabajando las actitudes con el equipo de ventas

  • Deje de contratar “monstruos”. Si busca “actitud agresiva en ventas” cuando contrate vendedores, acabará con gente que hará lo que sea necesario, aunque hunda la empresa, con el fin de cerrar la venta. Los problemas se pueden prevenir, si conocemos algunas de sus causas.

  • Capacite, pero no en “técnicas de cierre”. El vendedor exitoso cierra ventas porque desarrolla relaciones de valor con clientes y compañeros: entiende necesidades, escucha y busca soluciones. No desperdicie tiempo y dinero con los “cursos de técnicas de cierre”.

  • Trabaje en la comunicación. Chismes, acusaciones y señalamientos de culpables son vicios que profileran en entornos donde la comunicación está deteriorada. Escuchar, entrenar, apoyar (dirigir, en resumen) anulan los vicios que fomentan las malas actitudes de los vendedores.

  • Motive. Modelar (brindar el ejemplo), supervisar (para retroalimentar, corregir y capacitar), reconocer (el buen desempeño) y compensar (¡importante!) adecuadamente, fomentan un buen ambiente para el crecimiento personal y profesional de los vendedores.