¿Por qué algunos gerentes de ventas no producen buenos resultados?

Muchos gerentes de ventas son seleccionados de entre las filas de los mejores vendedores, con poco  entrenamiento durante la transición hacia las nuevas funciones (y muy pocas universidades ofrecen carreras en gerencia de ventas, aunque miles ofrecen  títulos en gerencia de mercadeo). 

1. Falta de procedimientos

Muchas empresas carecen de procedimientos establecidos y programas de capacitación para esta transición, por lo que el gerente va aprendiendo sobre la marcha.

La filosofía de “siempre lo hemos hecho así” aún predomina en muchas empresas, lo cual perpetúa esta carencia en el establecimiento de procedimientos.

Una solución a este problema es establecer un tiempo en la agenda para documentar los procesos asociados con la búsqueda, retención y recuperación de clientes, de la misma forma en que deben documentarse aquellos relacionados con los procesos de ventas, servicio al cliente, operaciones y demás.

2. Falta de visión

Un problema común en el gerente de ventas de pobre desempeño es la incapacidad de ver integralmente el negocio de forma tal que la asignación de metas de ventas se establezca tanto por los objetivos financieros como de participación de mercado.

La fuerza de ventas, dependiendo de sus niveles de madurez y experiencia, requiere diferentes grados de supervisión y estilos de liderazgo que deberán atender, en primer lugar,  a los objetivos del negocio.  Si el equipo no tiene claridad en las líneas de acción de la empresa, sus prioridades, presupuestos, impactos y demás, se enfocarán únicamente en lograr sus cuotas individuales y en cobrar su comisión a fin de mes.

3. Falta de decisión

En muchos gerentes de ventas que escalaron desde las bases de la fuerza de ventas, persiste el sentimiento de dependencia de la toma de decisiones del superior inmediato, lo que impide que actúen proactiva y asertivamente ante situaciones críticas.  El ejemplo típico es el titubeo por parte del gerente de ventas para despedir a un vendedor de pobre desempeño, pero de lo más simpático y  buena gente, porque tiene al esperanza que en algún momento mejorará. 

Su enfoque debería estar en identificar las causas del mal desempeño y trabajar sobre ellas (falta de conocimiento, de habilidades, de aptitudes, actitudes).  Lo importante es contar con un plan de acción y ayudarle a mejorar el desempeño.

4. Falta de entrenamiento

Los equipos de ventas exitosos  realizan prácticas de ventas de manera regular; se enfocan en la capacitación permanente. Todo gerente de ventas debería realizar prácticas de ventas periódicamente, semanalmente de ser posible.  Esto le permitiría verificar la calidad de las presentaciones, la administración del territorio, de su tiempo,  de sus presupuestos, en un ambiente seguro y edificante.  La práctica en crucial para el desarrollo de cualquier habilidad: durante la visita a un cliente, es el momento de actuar, no de practicar.